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谈判技巧不容小觑！知乎谈判大咖线上分享干货
目前，「弥补数字鸿沟，中国少年在行动」项目中的排头兵们，已经出色地完成了需求调研、市场调研，即将正式进入谈判环节。如何能高效谈判、如何打动对方……这些都是排头兵要面对的问题。 不用担心，我们特别邀请了在知乎上有近4万粉丝的谈判大咖——王崇巍老师，来给各位排头兵传授技巧，解答疑问。 另，云南牛库村「社区数字教育中心」的募款天团正在招募，如果你也想参与，请戳：募款天团招募啦！或点击文末「阅读原文」报名。
王老师何许人也
王崇巍
中科院心理所工业心理学硕士美国俄亥俄州立大学的决策心理学硕士亦知亦行教育科技（深圳）有限公司创始人兼首席执行官江西财经大学客座研究员兼职研究生导师曾师从国际知名谈判学者Dr. Roy Lewicki攻读博士学位。在国内外同行评议的顶级期刊发表过7篇学术论文。知名科普作家，作品见于《财新》、《知乎专栏》、《TEDx》、《百度秒懂大师说》、《果壳网》等。服务过的企业包括：中国建设银行，中粮地产，英国保诚等。服务项目包括：大型谈判项目咨询；企业谈判沟通诊断与提升；谈判、沟通、领导力、情绪管理等相关课程。能落地也能拔高！王老师就是这么牛！工作坊刚开始，王老师就说要带给大家一场「能拔高也能落地」的工作坊。 “选用什么样的联系方式，是电话还是微信？如何在一开始进行自我介绍？在这些场景中可能遇到什么问题？该如何解决？”从谈判一开始，王老师让大家设想自己会经历哪些场景。在了解这些问题的解决方式后，王老师会跟大家分享其背后的心理学原理，让大家能够触类旁通，从容地面对更多在谈判中可能出现的问题。
纯纯干货赶紧收藏在分享环节，王老师带领大家对谈判会经历的场景进行设想，并对这些场景中容易出现的问题进行了讨论和指导。重点内容整理如下：1. 谈判目标不是钱，谈判过程很重要谈判的目的是什么？排头兵的回答大同小异。“把价格尽可能低一点；”“尽量争取到免费的设备；”“在预算之内尽量买多的学习平板。”……对此，王老师总结到第一：谈判的目标不应该是钱。如果以这个为终极目的，我们肯定会想各种办法说服对方将价格降下来，这样容易引起对方的反抗。第二：谈判的结果重要，过程中的公平性也同样重要。要记得，对方不同意你甚至反对你是正常的。如果对方说有难度，我们应该表示理解。要体现出足够的尊重和信任。2. 自我介绍是必须，具体信息要包含是否需要进行自我介绍？对此，排头兵给出了两种不同的意见。一种认为：不用着重介绍自己，而是应该先把项目背景和谈判目的说清楚；另一种认为：要先把自己的身份交代清楚。对此，王老师说：第一：自我介绍是必须的。好的自我介绍，既能破冰，又可以建立自己的可信度。否则很容易被对方怀疑是骗子。第二：好的自我介绍要长度适中，并且要有具体信息来增加可信度。比如：我是谁+某城市某学校的学生。第三：每一句话都要包含一个实实在在的信息点，比如我们要捐你们x型号x内存的iPad，你们官网上价格是xx元。但是我们希望能给村里的孩子更多帮助，因此想跟您谈一下价格的问题。第四：慎用说服性的话，用不好会让对方感觉是道德绑架，引起反感。比如：村里的孩子连平板都用不上，你怎么能不帮助他们呢？3. 亲身经历打动人，说话直接切重点在已经确定对方是可以做决定的人，并且建立了良好的信任后，有哪些技巧可以在谈判中更能打动对方呢？王老师也给出了一些非常实用的建议。比如：1）慎用「以情动人，除非和对方的距离已经拉近。如果想用以情动人，可以多从自己的经历出发。更多讲述你为什么关注乡村的教育，用你的故事来打动对方。2）准备一定要充分。相关时间线、人物、地点、设备使用方式等一定要很清楚，表现出足够的专业性来提高可信度。3）如果时间有限，可以通过一些专业的册子来介绍项目，来展现专业性，打动别人。4）说话直切重点，不要犹豫，也不需要过多解释。第一，过多解释是没用的；第二，对方时间很有限。
王老师分享过程中，各位排头兵不但积极参与讨论，而且还记下了重点内容。
认真做笔记的排头兵
“开始的时候如何简明表达自己的目的，建立可信度？”“怎样更好更快地确认对方是可以做决定的人？”“如果厂家坚持不让步，陷入尴尬旋涡，该怎么办、”针对同学们的问题，王老师都给出了详细的解答，并且也提示了当这些问题出真正出现的时候，有哪些话术和注意事项。
期待排头兵们的表现共同见证他们的成长设备采购量不大，预算不多，所以可探讨的价格空间可能不大，是本次商业谈判不能避免的现实问题。但是对于排头兵来说，参与谈判最重要的收获是：将他们在工作坊中所学，运用到真实的场景中去，并且是尽自己的努力，在为牛库村的孩子争取更多缩小数字鸿沟的机会。除了学习以外，这份努力带给他们的自主感、价值感才是最重要的。一位排头兵的妈妈私下跟我们分享说，孩子已经是高二下学期了，学业很忙，但是并没有影响他参加项目的工作，每天像打了鸡血一样，抓紧一切时间学习，完成工作坊任务。这让我们不禁想到我们邀请的项目观察员吴老师在她的观察手记（一）里面说：带着「帮别人」的目的去学习，有更大的使命感的驱动。孩子们的积极带着人性的光辉，这样的学习是我在校园课堂里不曾看见的。期待排头兵们在谈判阶段的精彩表现！
「勾搭」王老师
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